株式会社カミナシ様は、現場DXプラットフォーム「カミナシ」シリーズ製品を開発・提供するSaaS企業です。マーケティング担当・大久保様は、入社当初はターゲットである製造業の業界知識や業務内容についてわからない部分も多くあったと話します。そのような中で、IATFやHACCP、設備管理といった専門的なホワイトペーパーを作る必要に迫られていました。
しかし、テクノポートのホワイトペーパー制作により、状況は一変。同社のコンテンツマーケティングは、わずか1年で月間コンバージョン数を3倍に押し上げる成果を生み出しました。
※同社は複数のマーケティング施策を実行しており、本ホワイトペーパー施策のみが成果の単独の要因ではありません。
展示会頼みからコンテンツマーケティングへの転換点
「以前までは展示会でカミナシのことを知ったお客様が多かったのですが、Webサイト経由でもお客様に知っていただきたい、という思いがありました」
同社は製造業など現場向けにDXツールを提供する企業です。衛生管理、設備管理などを効率化し、現場の課題解決を支援するソリューションを展開していますが、マーケティング戦略の転換期を迎えていました。
大久保様が入社した当時、社内では別のマーケティングメンバーが広告運用で使用する簡易的なホワイトペーパーを作成していました。しかし、「社内の限られたリソースで、必要な情報をかいつまんで作っていたため、深掘りした内容のホワイトペーパーが制作できていなかった」のが実情でした。
継続発注の理由は「納得感のある成果物」
複数の制作会社を検討する中で、テクノポートを選び、継続して17本のホワイトペーパー制作を依頼した理由は「納得感のある成果物」でした。
「他の制作会社さんの場合、『なんでこの文章を入れたんですか』『なんで、この根拠があるんですか』という質問に対して『他社さんに載ってたんで』『これを参考にして』といった理由が多く、説明ができないことも多くありました。でもテクノポートの卜部さんは、一文一文、イラスト一つひとつにちゃんと説明ができる成果物を作ってくれました」
テクノポートでは、二番煎じ、三番煎じのようなコピーコンテンツではなく、ユーザーの期待に応える独自性のあるホワイトペーパーを制作することを心がけています。
「1を伝えたら10返ってくる」
実際の制作プロセスで大久保様が最も評価するのは、コミュニケーションコストの低さです。
「『1を伝えたら1返ってくる』のではなく、こちらの要望や狙いを伝えると、それを噛み砕いて理解し、『おそらくこういう情報が必要だと思うんですよね』『こんな形で盛り込んでみましょうか』といったプラスアルファの提案をしてくれます」
特に印象的だったのは、役職別のKPI設計のホワイトペーパー制作時のこと。「ピラミッドのイメージでこういう構造にしたらわかりやすいのではないか」という視点を提案してくれ、製造業特有の組織構造を理解した上での助言に感心したといいます。
さらに、初稿前のアウトプットイメージのすり合わせ方法についても評価をいただいています。
「初稿前にアウトプットイメージをすり合わせる際は、情報を整理して、具体的なイメージを見せてくれるので非常に進めやすかったです。こちらの要望を一度受け入れた後に、『こういうイメージですか』といった具体的な確認を取ってくれるため、成果物でのちゃぶ台返しが起こりませんでした」
既存コンテンツを「線でつなげる」付加価値
テクノポートの制作プロセスで次に評価が高かったのが、既存コンテンツの調査力です。
「弊社の導入事例を詳しく読み込んで、タブレット活用のホワイトペーパーでは各事例からピンポイントで情報を抜き出し、被らないように調整してくれました。今までバラバラだったコンテンツが一つにまとまり、全体で主張が一貫したコンテンツを展開できるようになりました」
点であったコンテンツを線でつなげることで、ユーザーにとって一貫性のある情報提供が可能になりました。
3倍のコンバージョン増加と営業活動の変化
ホワイトペーパーの制作を継続してご依頼いただいたことにより、リード獲得数の増加という具体的な成果が現れました。
「定期的に月2本程度のホワイトペーパーを制作した結果、月間のリード獲得数が約3倍に増加しました。従来はセミナーの申し込みなど限られた受け皿しかありませんでした。しかし、幅広い業界、幅広いテーマのダウンロード用資料を用意することで、多様なユーザーに興味を持ってもらい、コンバージョン数が増えました。」
ホワイトペーパーはリード獲得のためだけではなく、営業活動にも活用することができています。
「営業から聞く話では、ホワイトペーパーが充実したことで、お客様に連絡するきっかけとして使えるようになったと。新たな業界の新規のお客様にも使える手札が増えたことで、営業活動の幅が広がりました」
特に効果的なのが、ガツガツした営業感を出さない価値提供です。「まだ検討段階にないお客様に対しても、『こういう課題に対してこんなホワイトペーパーがあるので、よかったら見てください』という形で資料をお客様に提供し、将来的な商談につながる関係性を構築できています」
スピード感のある対応が生む安心感
制作品質だけでなく、対応スピードも評価されています。
「締切の1～2日前に納品いただけることもあり、社内での確認や公開準備がスムーズに進みます。また、修正対応も早く、基本的に2回目の修正はほとんどありません。テクノポートさんにお願いしておけば一定のコンテンツができるという、安心感があります。
実際の制作者さんとも文面のみのやり取りでしたが、「フィードバックに対して『こういうふうに修正しました』『どういう方針で直したか』をコメントで返信してくれるため、意図がちゃんと伝わっているという安心感があります」と評価しています。」
業界知識と最新情報の両立
テクノポート担当の卜部については、専門性と情報感度の高さを評価しています。
「業界知識と昨今のコンテンツトレンドについても明るく、AIの活用やSEOアルゴリズムのアップデートなどについても一定の知識レベルで会話ができています。自分が分からないことについても気づきや発見を与えてくれるため、一担当者としてだけでなく、マーケターとしても勉強になっています」
ナーチャリング強化への新たな挑戦
今後は、さらなる展開を見据えています。
「専門的なホワイトペーパーの継続制作に加えて、ナーチャリング用途のライトなコンテンツも一緒に考えていきたいです。20～30ページのボリュームの大作でなく、より手軽にダウンロードしてもらえるコンテンツで、既存のハウスリストに対する接触頻度を保ちながら、さらなる価値提供をしていきたいと考えています」
同社のホワイトペーパーマーケティングは、テクノポートとの二人三脚により、確実な成果を生むコンテンツ資産へと成長を続けています。
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